Le BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) désigne la meilleure option disponible pour une partie si les négociations en cours échouent — c'est-à-dire la valeur plancher en dessous de laquelle il vaut mieux ne pas conclure d'accord. Introduit par Fisher et Ury dans leur ouvrage "Getting to Yes", le BATNA est un outil fondamental de la négociation en M&A : connaître son propre BATNA et estimer celui de la partie adverse permet de définir une zone d'accord possible (ZOPA) et de ne pas accepter d'accord défavorable sous pression. Pour un vendeur, le BATNA peut être une autre offre concurrente, le maintien de l'entreprise, ou une introduction en bourse.

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Exemple : dans la cession d'un groupe tech suisse valorisé CHF 22,0 millions, le vendeur dispose d'une offre indicative d'un concurrent industriel à CHF 19,0 millions — son BATNA. Face à un acquéreur financier proposant CHF 18,5 millions, le vendeur maintient sa position au-dessus de CHF 19,0 millions et peut crédiblement menacer de se tourner vers l'offre alternative. Cette dynamique conduit l'acquéreur à réviser son offre à CHF 20,5 millions.

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Chez Hectelion, nous aidons nos clients à identifier et renforcer leur BATNA avant toute négociation de cession pour maximiser leur position.